口播资料 / 扣词「大客户」
谈大客户三个敲门砖完整话术
对应口播视频《企业AI服务怎么谈下大客户？三个敲门砖》，评论区扣「大客户」即得本资料。 出品：帅厂长｜增长飞轮AI。
谈大客户三个敲门砖完整话术
怎么用：三个敲门砖各给了一段可直接改用的开场白，把【】里换成你自己的内容就能用。见大客户之前，花 20 分钟把三段都填好、念熟，现场按「先讲故事、再算账、最后提试点」的顺序用。
三个敲门砖，各管一件事
| 敲门砖 | 解决大客户的哪个顾虑 | 什么时候用 |
|---|---|---|
| 1. 行业案例故事 | 「你懂不懂我们这行？」 | 开场前 3 分钟 |
| 2. ROI 测算模板 | 「花这钱值不值？」 | 对方表现出兴趣后 |
| 3. 小步试点方案 | 「万一做砸了怎么办？」 | 对方开始犹豫时 |
ROI 就是「投入产出比」：花 1 块钱，能换回几块钱。
敲门砖一：行业案例故事
先说一条红线
案例故事只讲你真做过的。没做过同行业的项目，就讲「这个行业常见的问题和做法」，并明确说是「举个例子」，不要编客户。编的案例大客户一问细节就露馅，丢的是整个单子。
故事结构（四句话）
| 句子 | 讲什么 | 填你的内容 |
|---|---|---|
| 1 背景 | 什么样的公司、遇到什么问题 | 【 】 |
| 2 卡点 | 为什么以前一直没解决 | 【 】 |
| 3 做法 | 我们做了哪两三件事 | 【 】 |
| 4 结果 | 前后对比，用数字说 | 【 】 |
开场白一：有同行业项目时（可直接改用）
「【称呼】您好。来之前我研究了一下咱们【行业】，发现这个行业普遍有一个头疼的地方：【行业常见问题，比如：客户询价多、报价慢、销售跟不过来】。
我之前服务过一家【规模描述，比如：200 人左右的同行企业】，情况跟咱们挺像，他们卡在【卡点】。我们做的事情其实不复杂，就三步：【做法 1】、【做法 2】、【做法 3】。
上线【 】周后，【指标】从【 】变成了【 】。
我不知道咱们这边是不是也有类似的情况？」
开场白二：没有同行业项目时（可直接改用）
「【称呼】您好。坦白说，咱们【行业】我还没有直接做过，但我做过的【相近行业或环节】，和咱们有一个共同点：都是【共同点，比如：每天有大量重复的客户询问】。
举个例子，假设一家公司每天有【 】条重复的询问，每条要人花【 】分钟回，一个月光这一项就是【 】个小时。我们的做法是【做法】，把这部分时间省下来。
咱们这边这类工作大概是什么情况？」
注意：开场白最后一定以问题结尾，把话头交给对方，让他讲自己的痛点。
敲门砖二：ROI 测算模板
现场一起填的测算表
| 项目 | 现状 | 上 AI 之后（预估） |
|---|---|---|
| 这个环节每月处理量 | 【 】次 | 【 】次 |
| 每次耗时 | 【 】分钟 | 【 】分钟 |
| 每月耗时合计 | 【 】小时 | 【 】小时 |
| 涉及人数 | 【 】人 | 【 】人 |
| 人均每小时成本 | 【 】元 | 【 】元 |
| 每月人力成本 | 【 】元 | 【 】元 |
| 其他收益（少跑单、少出错等） | — | 【 】元 / 月 |
每年节省 =（现状月成本 − 之后月成本 + 其他收益）× 12 =【 】元
项目投入 =【 】元
投入产出比 = 每年节省 ÷ 项目投入 =【 】倍
回本周期 = 项目投入 ÷ 每月节省 =【 】个月
示例数字，换成你自己的：每月 3000 次询价，每次 10 分钟，合计 500 小时；上 AI 后每次 4 分钟，合计 200 小时。人均每小时成本 50 元，每月省 300 小时 × 50 元 = 15000 元，一年 18 万。项目投入 12 万，回本约 8 个月。
开场白三：引出测算（可直接改用）
「刚才您说【对方提到的痛点】，我想跟您一起算一笔账，就 5 分钟。
这件事咱们每个月大概要做多少次？每次大概多长时间？一般是几个人在做？
……
按这个算，咱们每个月光这一项就花了【 】元。如果用 AI 先做一轮初稿、人来把关，按保守估计每次能省【 】分钟，一年下来就是【 】元。
这还没算【少跑单 / 少出错 / 响应变快】带来的好处。这个数您看大致对吗？」
关键：数字让对方自己说出来，你只负责乘。他自己报的数，他才信。
敲门砖三：小步试点方案
试点方案一页纸
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 试点范围 | 只做【一个部门 / 一个环节 / 一条产品线】 |
| 试点周期 | 【2–4】周 |
| 试点目标 | 【指标】从【 】达到【 】 |
| 需要您配合 | 一位对接人、【资料清单】、每周 30 分钟沟通 |
| 试点费用 | 【 】元（或：试点费可抵扣后续正式项目费用） |
| 试点结束后 | 效果达到，再谈全面推广；没达到，到此为止，资料和流程留给您 |
开场白四：提出试点（可直接改用）
「我理解，这么大的公司，一下子全面铺开风险太大，换我我也不放心。
所以我的建议是，先别谈全公司，就挑【一个环节】，用【 】周时间小范围试一下。目标定清楚：【指标】从【 】做到【 】。
您这边只需要安排一位同事对接，每周开一次 30 分钟的会。
做完您拿到一份前后对比的报告。效果好，我们再谈下一步；效果不好，到此为止，您也不亏，整理出来的资料和流程都留在您这里。
您看从哪个环节先开始比较合适？」
见面前准备清单
现场三个禁忌
| 禁忌 | 换成 |
|---|---|
| 一上来讲技术、讲工具 | 先讲行业的问题，再讲做法 |
| 自己报数字算账 | 让对方报数字，你来乘 |
| 一上来就报全公司的大方案 | 先提小步试点，降低对方决策难度 |
---
用完之后：照着做完还卡在哪一步，评论区或私信告诉我，我帮你看。
出品：帅厂长｜增长飞轮AI · 帮企业用 AI 搭一套自己会转的增长系统
对照你的真实流程，卡在哪一步？
带着这份资料里的具体环节来，我们先判断哪一步适合先用 AI 试起来。
发起沟通 →